2008年秋季广交会-品牌企业为“分期扩容”叫好

第104届广交会将全面移师琶洲，分三期举办，多数参展企业认为这是重大利好。当然，对中小参展企业来说，也意味着市场竞争将更加激烈。记者走访品牌展区发现，企业更乐于将同台竞技带来的挑战看作机遇，并准备提前布局，积极寻求应对策略。

以准确定位拓展市场

　　展期调整、展区细分对皮具企业的利好实实在在。以往受专业化程度所限，皮具与箱包同期实属无奈。按照国际行业分类标准，皮具更应该与纺织服装同期。苹果皮具公司的曾红武经理说：“呼吁了很久，终于盼来下届皮具首次与纺织服装同期，潜在客户多了，下届男士公文包和女士手袋等各类产品都有机会找到更多有效客户。”苹果专做真皮皮具，潜在客户更看重产品品质和设计，对价格不太“敏感”，这届报价提高了20%，但订单已经排到6月。曾经理认为，广交会作为“中国第一展”，把好企业的准入门槛，也是维护展会自身形象，要宁缺勿滥，防止无序竞争。他们自己挑选客户也是这个原则，筛选有实力的代理商，在空白市场加大自主品牌的推广力度。

以形象展示吸引眼球

　　参展商多了，要吸引到客人，必然要在形象上先声夺人。苹果的曾红武经理说：“现有的４个展位舞台太小，时尚皮具需要摆出“设计感”。”他们这次的特装展位外观融入旗舰店的展示概念，设计出了百货公司橱窗的展示效果，但展位里的产品就只能挤在有限的货架上，效果不理想。山西赢嘉玻璃制品有限公司首次获得品牌展区的两个展位，听到分三期的消息，经理刘晓明的第一反应就是，下届一定要特装。他认为，中国制造的门槛只能越来越高。广交会要培育中国品牌乃至世界品牌，要严格把好准入门槛；而企业也要珍惜展示机会，与广交会共赢。

以服务营销锁定客户

　　“竞争到了一定程度，拼的就是服务，”山海玻璃董事长尚劲松的看法代表了一些企业的共识。山海将客户关系管理作为重要的营销手段，公司导入专业软件建立了企业客户管理系统，跟踪记录客户详细资料，甚至他们家里人的生日、喜好都详细记录，每逢客户生日就发邮件问候，有新产品也及时告知，保持动态的互动和情感联络。尚劲松称之为“售前营销。”持之以恒的客户关系维护的效果很直观：老客户下单很干脆，并且返单率超过8成。顶新箱包的总经理王向军的做法与山海不谋而合，他们也是通过售后服务维护良好的客户关系。北京奥运会概念成为两家企业共同的“情感牌”，山海送客户福娃礼品折扇，顶新准备了五合一的福娃毛绒玩具。这种有中国特色的小心意，老客户和意向客户都能得到，据说联络感情效果不错.